2013年銷售人才培養十大趨勢

1、為銷售人員的行為“建模”
這里的“模型”是指,銷售系統如何工作以及流程如何運行的口頭描述及視覺表現形式。模型讓捕捉重復性經驗和預測性的銷售經驗成為可能。在2013年,多數組織都會研究公司頂級銷售人員,以了解他們是如何基于客戶以及決策者的個性,制定贏得客戶的戰略,為建模做好準備。事實上,因為人才的瓶頸效應,我們無法在市場獲得盡可能多的頂級銷售人才,甚至我們也難于將材質普通的銷售人員加工成頂級銷售人才,所以,我們可以做的是為我們的整個銷售過程建模,建模的依據是不同銷售流程中的價值要素和所需要的銷售人員素質技能,銷售人員建模是個理想方式,銷售價值分層匹配銷售人員個人價值,銷售流程的內部價值契合才是切實可行的,這是一個看起來退而求其次的辦法,但卻是現實的解決方案。

2、進行得失分析
所有的銷售人員都十分擅長說服客戶選擇自己產品。然而,重大的購買決定同樣受國家政治、決策者獲得信息的方式以及個人偏見和欲望的影響。不幸的是,很多公司從未對客戶進行任何形式的得失分析(win-loss analysis),所以他們在這些方面并不理解客戶的需求。在當今嚴峻的經濟形勢和殘酷的競爭環境下,2013年將是很多公司重新認識得失分析重要性的一年。

3、語言溝通能力
雖然咨詢公司、關系學派和挑戰式銷售方法的支持者,將繼續爭論他們各自銷售理念的優缺點,但他們在一點上能達成共識,那就是在2013年,表達的方式與表達的內容同樣重要。銷售語言學是一門研究客戶與銷售人員在制定決策過程中如何使用和理解語言的新學科。如果你從事的是銷售工作,那你將以溝通為生。你需要學習語言并完善你的措辭,因為溝通能力是銷售最重要的競爭武器。

4、縱向擴展銷售能力
銷售人員不一定要成為專家,我更愿意他們成為一個銷售項目的項目經理,不同專業之間的協作是銷售項目成功的關鍵。:

行業擴展:加強在金融、政府、零售等行業的專業知識。
技術應用擴展:根據公司提供的不同解決方案,提高相關領域的技術知識。
定制能力擴展:銷售不再生硬地背誦“通用的”產品標準和功能,而是改進銷售流程,滿足客戶的特殊需求。

5、弱化銷售流程
很多公司已經意識到,即使公司花費大筆財力、物力制定銷售流程,他們的銷售業績仍沒有提高。原因在于,在銷售過程中,固定的銷售流程將產生大量內耗。今天這種現象更加突出,與潛在客戶的個人交流能力決定了銷售的成敗,而不是由組織的內部流程決定。2013年,將有更多的公司對客戶互動進行研究和分類,這樣他們才能夠提升銷售人員的效率。

6、關注銷售干預者。
如果你曾參與企業解決方案的銷售工作,你就會認識到,搞清客戶公司各部門之間的運作關系是至關重要的。公司的IT部門可能負責購買你的方案,但財務或人力資源部門卻是產品的使用者。成功銷售的關鍵不僅要了解客戶是誰,還要知道如何制定一個說服其他部門的方案。掌握組織購買心理將成為銷售人員在2013年一個重要的主題。

7、盡早接觸決策者
在涉及金額巨大的銷售過程中,“要么找到決策者,要么徹底不做”這句話變得越來越重要。銷售人員應盡可能早地接觸公司的C級管理者,因為在當今的經濟環境下,組織的固定行為模式是維持現狀,避免更換供應商,拖延數額巨大的開銷。我們需要盡早接觸的是抉擇集團,不是單個的決策者,雖然有的企業決策集團就是一個人,但絕大多數的情況,是多個人的組合,當然,維持現狀的說法適合大型的企業,對于中小企業他們還處于發展和不穩定的狀態,更換供應商并不影響大局。

8、智能區域管理
管理數以百計的客戶和多個區域的大區經理經常被一個問題困擾:他們不知道如何分配自己寶貴的資源,以及如何規劃時間。也許銷售中最重要的“大數據”應用將預測出,公司應該吸引何種類型的新客戶,哪些客戶的購買可能性最高。與今天銷售人員靠經驗進行預測不同,在2013年,更智能的區域管理系統將指導銷售人員與特定客戶進行接觸。

9、技術疲勞
雖然技術大幅提高銷售人員的效率,在過去的幾年中出現一個有趣的趨勢,并且這種趨勢將愈演愈烈。今天的銷售人員必須要通過頻繁的電話與電子郵件和客戶保持隨時隨地的溝通。他們的一舉一動都要通過Salesforce.com向管理層匯報。很多經驗豐富的銷售人員正飽受“技術疲勞”之苦,他們常常超負荷工作。IT和銷售流程細化之后的確有很多副作用,但在技術上我們有更好的解決方案,比如基于移動互聯之后,我們可以對著手機說,而不是寫,要有過程積累,數據積累,錄入過程雖然無法省掉,但可以變的更加簡潔。

10、面對面溝通向電話銷售轉移
最后提及的一個趨勢是,面對面銷售正向基于互聯網的電話銷售快速轉變。很多公司都已將多數銷售代表轉變為電話銷售。因此,現在銷售人員必須具備通過電話建立客戶關系的能力,而不是像以前那樣通過面對面的交流。在2013年,了解并掌握說服的藝術對于所有的銷售人員來說將是十分重要的。

文章系轉載,作者史蒂夫·馬?。⊿teve W. Martin)為南加州大學馬歇爾商學院教授,主授銷售戰略。他的新書是《強者的銷售語》。
 

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