“英雄模型”有效縮短從學習到應用的距離

回顧“英雄模型”

前段時間筆者提到了應用“英雄模型”(見下圖)進行教學設計能夠促進學員更快地應用所學習到的知識。

“英雄模型”如何縮短從學習到應用的距離

英雄模型是如何縮短從學習到應用間的距離的呢?我們首先來看一下學習是通過什么樣的過程將輸入轉化為輸出的。
 



從上圖中可以看出,即使我們在進行教學設計時做到了盡量避免理論化、概念化的趨勢,盡最大可能將課程內容朝向實用化、工具化的方向發展,但學員仍然要經過思考與理解課程內容,觀察并模仿技能行為,反思與關聯自身工作,最后才能通過自覺不自覺的總結與升華最終用到工作中去。

人們在遇到新事務物時,總會習慣地從舊有的知識與經驗出發來思考與理解新事物,進行反思與關聯時也總是從自身當前面臨的環境與挑戰開始。因此,要想縮短學員從學習到實際應用的距離,提高學以致用的速度,必須要化解學員內化階段這個暗箱,盡量減少學員的暗箱操作。由于成本與時間的關系,在進行一般性地教學設計時,我們無法系統地了解學員的知識與經驗,但是我們可以清晰地認識到他們面臨的環境與挑戰。如果我們在教學設計時能夠從此出發,有效降低他們理解的難度,提高他們內化的程度與速度,那么,工作轉化成功率將大為提高。
英雄模型正是從挑戰開始的。

“英雄模型”如何應用

當然,一個模型的應用是相當復雜的,在這里,我們希望大家能從一個耳熟能詳的案例中管中窺豹。

在一線營銷服務人員的銷售技能提升中有個經典的工具:FABE。
F(Features):首先向客戶列出商品特征;
A(Advantages):其次說明商品的優勢;
B(Benefits):再次表明客戶利益;
E(Evidence):最后展示以上說法的證據。

FABE推銷法是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法,熟練掌握以后能夠順利地實現產品的銷售。因為它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的6個問題:

①:“我為什么要聽你講?”
②:“這是什么?”
③:“那又怎么樣?”
④:“對我有什么好處?”
⑤:“誰這樣說的?”
⑥:“還有誰買過?”

很顯然,這個工具從客戶的問題出發的,對于學習者而言需要理解后去應用,這需要時間來轉化,如果我們想要縮短這種轉化時間,就要從學習者即一線營銷服務人員的面臨的挑戰出發組織學習內容。那么一線營銷服務人員面臨哪些挑戰呢?

①:根本就沒有人關注
②:大家對它興趣不大
③:有興趣但無意購買
④:是否立即就買有些猶豫

針對這些挑戰有哪些焦點需要處理?另外一個經典工具AIDA則較好地解決了學習者所關心的問題(如下圖)。



例如:對于根本就沒人關注這個挑戰的應對是如何引起注意,而其焦點則是如何集中顧客的注意力。即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時,表面上看,顧客顯得很專注,其實,顧客心理正想著其它的事情,推銷員所做的努力注定是白忙一場。我們可以采取如下方案來集中顧客注意力:

1.真誠的贊美,2.利用好奇心3.經濟利益4.有影響的第三人5.舉著名的公司或個人為例6.提出問題7.向顧客提供信息8.表演展示9.利用產品10.向顧客求教11.強調與眾不同12.利用贈品。

從以上案例分析,FABE與AIDA的實質性內容與知識點有很強的相似性,不同的地方是組織方式不同。從學習者的角度分析,AIDA模型從學習者關心的問題出發,有效縮短了從學習到應用的距離,提高了使用的速度。
 

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